“創(chuàng)、轉(zhuǎn)、升”撬動增長，藥店8大關(guān)鍵詞解讀，頭部并購、IPO破冰、業(yè)態(tài)多元化……

關(guān)注點：

①少醫(yī)?；娘L(fēng)會刮到什么程度

②少醫(yī)保化藥店與醫(yī)保定點藥店的生存狀況對比如何

少醫(yī)?；跇I(yè)內(nèi)不是新鮮事，在2024年底連續(xù)發(fā)生多起事件引發(fā)了業(yè)內(nèi)思考。少醫(yī)?；斜粍油顺觥⒅鲃油顺鰞纱箢?。被動退出主要有兩種情況：一種是由于存在將非醫(yī)保藥品串換成醫(yī)保藥品、超藥品目錄限定范圍用藥等違規(guī)行為被終止或取消醫(yī)保資質(zhì)，也有部分藥店因經(jīng)營不善面臨關(guān)閉，不需要或無法繼續(xù)參與醫(yī)保。主動退出也分為兩種：一種是在現(xiàn)行監(jiān)管體系下維持醫(yī)保定點資質(zhì)、維護(hù)監(jiān)管系統(tǒng)等成本過高，還要為此接受各種嚴(yán)格監(jiān)管與檢查使自身經(jīng)營大受影響，藥店認(rèn)為不如自主經(jīng)營有利藥店發(fā)展；另一種是藥店定位或經(jīng)營范圍發(fā)生改變，如轉(zhuǎn)型為大健康店、藥妝店、自有品牌店等等。

醫(yī)保是定點藥店最重要的買單方，目前醫(yī)保銷售占連鎖藥店收入約五成左右，部分院邊店、雙通道店占比還要更高一些，退出醫(yī)保意味著失去這一穩(wěn)定的重要收入來源。沒有醫(yī)保的加持，進(jìn)店客流量也會減少，對藥店盈利能力是重大考驗。主動少醫(yī)?；倪B鎖藥店，必須為此做好擺脫醫(yī)保依賴的充分準(zhǔn)備。

擺脫醫(yī)保依賴癥有多種路線。一是藥店的經(jīng)營范圍、品類以及經(jīng)營理念等沒有大的變化，只是簡單的“退群”行為，對藥店經(jīng)營的影響應(yīng)該是深遠(yuǎn)的。二是主動退保則伴隨著藥店定位、經(jīng)營戰(zhàn)略等出現(xiàn)根本性變化，通過專業(yè)化、特色化、多元化經(jīng)營等實現(xiàn)藥店收入結(jié)構(gòu)的變化，以此降低醫(yī)保藥品的銷售比重，實現(xiàn)降低醫(yī)保依賴的目標(biāo)，這種變化意味著陣痛與一定的風(fēng)險，但卻是脫胎換骨的。有頭部連鎖采取更為穩(wěn)健的第三條路線，雖然沒有明確“退保”，但藥店的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營模式甚至定位卻悄然發(fā)生著變化，目的自然也是降低醫(yī)保依賴，開辟新增長點，提高經(jīng)營自主性與抗風(fēng)險能力。

預(yù)計2025年會有更多的藥店主動少醫(yī)?；@些藥店的經(jīng)營狀況如何，能否在專業(yè)化服務(wù)、多元化經(jīng)營、探索新模式，以及藥店轉(zhuǎn)型升級等方面走出一條新路，值得期待。

關(guān)鍵詞3：數(shù)字賦能管理

關(guān)注點：

①藥店日均銷售額何時由降轉(zhuǎn)增

②數(shù)字化、AI+賦能藥店并精準(zhǔn)運營，數(shù)字化藥店能否推開

一個行業(yè)處于快速發(fā)展期，主要通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新、規(guī)模擴張等外延式增長；而低迷期則是外部環(huán)境處于資金緊張等階段，片面依賴規(guī)模擴張的高速增長就成為過去式，不得不進(jìn)入比精細(xì)管理、看精益經(jīng)營、拼增收節(jié)支內(nèi)功等內(nèi)生性增長的新階段。2025年，精細(xì)管理、精益經(jīng)營與轉(zhuǎn)型升級一樣，將成為藥店休養(yǎng)生息與積累發(fā)展的主基調(diào)。這對多年來已適應(yīng)通過并購、加盟等外延式擴張獲取藥店營業(yè)收入總額增長模式的藥店行業(yè)來說，顯然是一大挑戰(zhàn)。

數(shù)字賦能對藥店的精益經(jīng)營、精細(xì)管理顯然大有裨益。在借助“大數(shù)據(jù)+”賦能藥店經(jīng)營與專業(yè)服務(wù)上，老百姓大藥房的做法值得借鑒。以大數(shù)據(jù)賦能會員管理為例：一是基于新升級的CDP（客戶數(shù)據(jù)平臺）、MA（營銷自動化）、SCRM（社會化客戶關(guān)系管理）和300+精準(zhǔn)標(biāo)簽，準(zhǔn)確甄別會員需求并精準(zhǔn)觸達(dá)和營銷，為會員提供全生命周期健康服務(wù)；二是以權(quán)益、積分、付費會員等優(yōu)化會員體驗，提升會員忠誠度；三是實施會員數(shù)據(jù)治理，明確業(yè)務(wù)口徑和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，落地會員主數(shù)據(jù)建設(shè)，進(jìn)一步提升會員數(shù)據(jù)質(zhì)量；四是通過大數(shù)據(jù)分析復(fù)盤營銷結(jié)果，及時指導(dǎo)優(yōu)化營銷策略，會員銷售占比達(dá)到75%以上，復(fù)購率提高到近70%，與之相反的是營銷成本大大降低。

經(jīng)營層面微觀分析結(jié)果，凸顯藥店業(yè)面臨前所未有的巨大壓力。2024年藥店客流量、店均銷售額、客單價等均呈明顯下滑趨勢，預(yù)計2025年上半年這一趨勢不會逆轉(zhuǎn)。藥店除了在多元化經(jīng)營、開辟線上渠道等方面加大力度外，必須善于借助大數(shù)據(jù)、AI+等手段，對日常經(jīng)營的SKU進(jìn)行全面清理，找出適合藥店經(jīng)營的高能、高效、高毛利等品類，扎實做好針對會員顧客、老年顧客的專業(yè)化服務(wù)，突出藥店的專業(yè)特色，從賣藥品轉(zhuǎn)型為提供大健康解決方案，實現(xiàn)行業(yè)低迷期藥店經(jīng)營的破局與突圍。

關(guān)鍵詞4：新型藥店

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①胖東來模式在藥店業(yè)能否/何時落地

②貫徹胖東來理念的新型藥店如何改善藥店行業(yè)生態(tài)

在行業(yè)低迷的大環(huán)境下，2024年有兩家一問世就引發(fā)轟動效應(yīng)的新開業(yè)藥店，成為全年不多見的行業(yè)亮點與現(xiàn)象級事件：一家是試營業(yè)不到半年就成功出圈的小鹿e站，一家是在北京東城區(qū)開業(yè)的京東健康旗下京東大藥房首家新型門店。兩家新型門店不僅得到廣大顧客的肯定與好評，也一致獲得業(yè)內(nèi)廣泛贊譽，被視為未來藥店的代表，基本具備了未來大健康型藥店的業(yè)態(tài)模樣。

小鹿e站與京東“新型藥店”身上，顯然有著抹不去的胖東來影子。小鹿e站創(chuàng)立時就對標(biāo)胖東來進(jìn)行了全新升級打造，不僅在商品結(jié)構(gòu)、功能體驗、顧客服務(wù)和員工考核等方面對胖東來深度學(xué)習(xí)借鑒，還結(jié)合自身實際與藥店特點再創(chuàng)新，包括根據(jù)商品的趨勢性、潮流性進(jìn)行科學(xué)選品和陳列，預(yù)判疾病流行趨勢提前進(jìn)貨，店內(nèi)設(shè)置視聽檢測、中醫(yī)理療等免費體驗的特色功能區(qū)等等。京東“新型藥店”則在經(jīng)營理念上“胖東來化”，一是面向消費者承諾“絕不推銷，無活動價，標(biāo)價即底價”并推出“3公里買貴必賠”服務(wù)，二是面向店員承諾“不以銷售為導(dǎo)向考核店員業(yè)績”，讓業(yè)內(nèi)為之一新。

與疫情時期相比，目前各地藥店在基層民眾心目中的口碑、形象有逐步下滑趨勢，“黑心藥店”“只推貴藥”等評論在各大平臺屢見不鮮。改變這種狀況必須依靠或引入外部力量。得到億萬消費者擁護(hù)的胖東來模式對傳統(tǒng)的商品經(jīng)營是一種顛覆，但胖東來模式在藥店業(yè)卻是“雷聲大，雨點小”，全國范圍內(nèi)并沒有如人們預(yù)料的那樣出現(xiàn)很多“新型門店”。這可能源于兩點，一是各地藥店的經(jīng)營還過得去，藥店主動創(chuàng)新的動力不足；二是胖東來模式要在藥店圈落地，首先改變的一定是老板的觀念以及藥店運營模式、考核機制。2025年行業(yè)經(jīng)營發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，倒逼藥店必須直面嚴(yán)峻形勢、及時做出改變，小鹿e站、京東新型門店等新業(yè)態(tài)將迎來全面推廣的契機。試想，如果行業(yè)內(nèi)融合胖東來先進(jìn)理念的新型藥店遍地開花，我國藥店業(yè)的客店關(guān)系、顧客口碑、社會認(rèn)可度等會是什么局面，整個行業(yè)生態(tài)也將呈現(xiàn)嶄新活力。

關(guān)鍵詞5：頭部并購

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①擴張減緩背景下藥店注重加盟模式，但并購不會停止

②區(qū)域龍頭以上級別重量級并購可能擇機而動

連鎖藥店擴張步伐減緩、擴張更多采取資金投入與風(fēng)險較小的加盟模式，但并不意味著連鎖藥店在并購重組方面就無所作為。相反，行業(yè)低迷期疊加藥店退出期在并購領(lǐng)域往往意味著大量標(biāo)的急于成交變現(xiàn)、估值大幅下降，有意并購的頭部連鎖一方面有著更多的選擇，另一方面可以花更少的資金并購標(biāo)的。并購市場將轉(zhuǎn)為買方市場，只要有充足的資金，并購方可以等待更好的時機，確保并購更有效率。

對業(yè)內(nèi)以前普遍擔(dān)心的并購資金鏈斷裂、并購后整合難、高商譽等并購風(fēng)險，由于整個行業(yè)處于低迷期、冷靜期，并購方通常保持足夠的警惕與嚴(yán)格的防范措施，上述風(fēng)險反而遠(yuǎn)低于并購狂飆期。此外，一些資金緊張、經(jīng)營困難的區(qū)域龍頭連鎖、腰部連鎖等淪為并購標(biāo)的，他們的態(tài)度往往比較主動、開放、迫切，并購成功率相對較高。

上市連鎖在融資渠道、資金成本等方面擁有較大優(yōu)勢，預(yù)計會成為2025年藥店并購的主力。在加盟成為門店擴張主要方式的同時，大手筆并購、區(qū)域龍頭并購、甚至頭部連鎖之間被并購或合作等“大事件”，也有可能擇機而動。對上市連鎖來說，一手抓并購、加盟等新生門店的并購與注入，一手抓現(xiàn)有門店中長期扭虧無望門店的關(guān)閉與整頓，可以實現(xiàn)門店結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化與盈利能力的提升，為行業(yè)下一步復(fù)蘇轉(zhuǎn)暖做好準(zhǔn)備。

關(guān)鍵詞6：IPO破冰

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①新一家上市藥店股花落誰家

②上市藥店估值何時恢復(fù)性上升

資本已經(jīng)成為影響頭部連鎖發(fā)展壯大的重要因素之一。在國內(nèi)資本市場，2024年度并沒有連鎖藥店IPO并上市，如何借力資本市場度過寒冬重啟增長，同樣處于增長失速困境的餐飲連鎖業(yè)的做法值得藥店業(yè)借鑒。

餐飲企業(yè)選擇的IPO目的市場均為港股，這顯然出于餐飲行業(yè)性質(zhì)、相關(guān)企業(yè)經(jīng)營狀況等考量，與國內(nèi)A股上市相比，港股市場對擬上市企業(yè)的財務(wù)、業(yè)務(wù)等要求相對寬松。對連鎖藥店來說，除了港股市場，北交所也是較為合適的目標(biāo)市場，北交所上市“四套標(biāo)準(zhǔn)”中第一、二套標(biāo)準(zhǔn)不難達(dá)到。擬上市連鎖藥店方面，泉源堂、德生堂曾先后向港交所遞交了招股書，高瓴資本旗下國內(nèi)藥店巨頭高濟(jì)健康也一度傳出港股上市計劃，但截至目前均沒有明確消息。國內(nèi)市場，海王星辰、貴州一樹等均啟動A股上市計劃，能否如愿掛牌上市則取決于其經(jīng)營狀況、備案注冊等情況，也與資本市場活躍度不無關(guān)系。‌

關(guān)鍵詞7：業(yè)態(tài)多元化

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①多元化能否彌補乃至遏制經(jīng)營指標(biāo)下滑態(tài)勢

②藥店多元化在政策層面能否破局

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年1-9月中國實體藥店零售規(guī)模（藥品+非藥）達(dá)4516億元，同比下降1.3%。當(dāng)前，藥店業(yè)面臨的形勢、環(huán)境之嚴(yán)峻是前所未有，疊加愈演愈烈的市場競爭，去年下半年開始蔓延的網(wǎng)上比價壓力等，倒逼連鎖藥店不得不重新審視開源節(jié)流、增收節(jié)支等問題。

以即時售藥為主要形式的O2O有助于連鎖藥店通過線上增長彌補線下收入損失，要從根本上提高利潤水平，突破口首選多元化經(jīng)營，主要有三點：一是以非藥為主的產(chǎn)品多元化做強做大；二是以強化自主經(jīng)營、提高藥店毛利率為目的的自有品牌真正發(fā)揮新引擎作用；三是沿產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入新業(yè)態(tài)新領(lǐng)域新產(chǎn)業(yè)并創(chuàng)造新價值。

2024年是頭部連鎖多元化經(jīng)營明顯發(fā)力的一年，在修改經(jīng)營范圍增加新業(yè)務(wù)后，開始進(jìn)入收獲期。2025年，以多元化經(jīng)營為抓手，頭部連鎖將在轉(zhuǎn)型升級方面投入重兵。

藥店多元化是大有可為的，但近年來受限于政策等因素，鮮有破局。多元化是藥店專業(yè)化服務(wù)的一部分，也是藥店服務(wù)于大健康戰(zhàn)略的一部分。期待2025年藥店多元化在政策層面實現(xiàn)破冰，這不僅是基層藥店的期盼，也是全體消費者的福音。‌

關(guān)鍵詞8：線上線下一體化雛形

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①即時售藥模式能否拯救實體藥店

②抖音賣藥向藥店全開放給線下帶來多大沖擊

③中小連鎖如何分享線上蛋糕

線上線下一體化是互聯(lián)網(wǎng)時代服務(wù)業(yè)的必然發(fā)展，行業(yè)各方捕捉到商機并開始布局。2024年11月，抖音平臺的賣藥入駐資格面向藥店全行業(yè)開放，連鎖藥店滿足“注冊時間在1年以上，保證金為20萬（藥店售賣商品類目）；具備第二類醫(yī)療器械經(jīng)營備案憑證、醫(yī)療器械廣告審查表及樣件、藥品經(jīng)營許可證、至少1張執(zhí)業(yè)藥師注冊證；品牌POI門店必須≥50家”等條件后即可申請入駐。目前絕大部分連鎖藥店均符合上述條件，線上賣藥的最后一塊壁壘向線下藥店開放。2024年12月，一心堂攜手即時健康到家服務(wù)企業(yè)叮當(dāng)快藥宣布進(jìn)行線上線下一體化戰(zhàn)略合作，在新零售模式創(chuàng)新、線上線下一體化運營、藥品供應(yīng)鏈共享等方面展開深度合作，合力打造全新消費趨勢下專業(yè)化、多元化、數(shù)字化的醫(yī)藥新零售新模式。

實際上醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)平臺由線上向線下延伸早已開始。阿里健康很早就開始入股漱玉平民等線下藥店，京東健康在向線下滲透、加強與實體藥店合作打通線上線下通路方面更是下足血本，截至2024年6月底，“京東買藥秒送”服務(wù)覆蓋超490個城市，合作藥房超15萬家；在北京、上海及東莞開通醫(yī)保線上支付服務(wù)，其中在北京接入超350家醫(yī)保定點零售藥店，是當(dāng)?shù)亟尤腴T店最多、用戶覆蓋范圍最大、配送時效最快的平臺。

對于中小連鎖、單體藥店而言，面對客流、資金流加速向線上轉(zhuǎn)移大趨勢，可以通過做好牽手第三方平臺、電商巨頭、物流配送或頭部連鎖等分享線上蛋糕，也可開展網(wǎng)訂店取、網(wǎng)訂店送等O2O業(yè)務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺、頭部連鎖等實施下沉市場戰(zhàn)略，醫(yī)藥O2O、即時售藥等也將同步到四五線城市和廣大農(nóng)村，這為中小連鎖與單體藥店帶來了合作契機。

結(jié)語

2025年是“十四五”規(guī)劃的最后一年，也是商務(wù)部“到2025年藥品零售連鎖率接近70%”目標(biāo)的收官之年。在經(jīng)受著經(jīng)濟(jì)承壓、監(jiān)管趨嚴(yán)以及消費降級、需求萎縮、客流向線上轉(zhuǎn)移等考驗后，藥店業(yè)向何處去牽動著業(yè)內(nèi)外人士的心。“夢雖遙，追則能達(dá)；愿雖艱，持則可圓。”努力做到積極創(chuàng)新、努力轉(zhuǎn)型、加快升級，藥店業(yè)明天會更好！

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