和田玫瑰的煩惱：全產業(yè)鏈不易(圖)

【天地網訊】

　　
陽光沙漠全產業(yè)鏈工廠正在包裝玫瑰花茶包 攝影記者/張健

　　南疆，和田地區(qū)，很少有企業(yè)會比陽光沙漠玫瑰有限公司（下稱“陽光沙漠”）的產品更有個性—他們從維吾爾族花農那里收來玫瑰，但又不是內地人在鮮花店看到的那種，他們不僅把玫瑰做成食品，他們還從玫瑰里“煉油”。

　　這是和田少有的一家農業(yè)全產業(yè)鏈公司，“我們現在有五個生產許可證，從食品到保健品，再到化妝品無所不包。”9月5日下午，在位于烏魯木齊中山路陽光沙漠的銷售門店里，其董事長劉天志對《第一財經日報》記者說。

　　但相比于過去十年陽光沙漠所走過的路，擁有一把許可證并沒有太多值得自豪的。

　　在這個外界談及新疆總會提到“注意安全”的時代，陽光沙漠卻激活了和田維吾爾族村落的玫瑰產業(yè)，并贏得了維吾爾族花農的普遍信任，以至于它從不擔心收購不到足夠的玫瑰花，而它開的“白條”在當地甚至被農民拿去兌換羊肉，足見企業(yè)信用之堅挺。

　　不過，“不安全”的普遍情緒對陽光沙漠有著另一面的影響—新疆游客的減少，減少了它們的部分銷售收入，而它正處于全產業(yè)鏈擴張的爬坡期。

　　還好有網絡，陽光沙漠在天貓上也賣精油產品，但和新疆許多試圖“走出去”的企業(yè)一樣，它身負維吾爾族花農的信任和期望。但精油市場的良莠不齊和地理位置的不便，使它始終無法從地方品牌走得更遠。
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　　從0.5元到200元

　　與內地市場所熟悉的鮮花店玫瑰不同，陽光沙漠總經理助理劉天雨對本報記者介紹說，和田玫瑰屬于鮮食玫瑰，是1000多年前沿著古絲綢之路來到和田的大馬士革玫瑰的變種，而它也是維藥中的傳統藥材。

　　“維吾爾族人種植玫瑰歷史久遠，他們喜歡把玫瑰花制成花醬，蘸著馕吃，或者泡茶喝。很久之前，他們就摸索出一整套種植玫瑰的經驗。”劉天雨說，而和田鄉(xiāng)下普遍都是維吾爾族村落。

　　陽光沙漠從無到有，最終在2008年成為農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，也是他們和南疆維吾爾族農民打交道，相互合作的歷史。

　　成立于2004年1月18日的陽光沙漠，踏入維吾爾族村民的玫瑰田具有偶然性。陽光沙漠之前，劉天志和現任公司副總經理李玉清還在經營著當時在和田眾所周知的“藍蝸牛”商行。

　　接觸到玫瑰花，則已到了2003年之后。“那會兒政府鼓勵農民種玫瑰花，結果沒銷路，和田市伊里其鄉(xiāng)有個書記，找到我說，你們在外面有那么多客戶，能不能幫忙賣。”李玉清說。

　　但“藍蝸牛”最初的玫瑰花生意并不成功。“客戶第一次熱情答應往內地市場賣之后，積極性就不高了，因為質量不穩(wěn)定，”李玉清說，“我把問題反映給鄉(xiāng)黨委書記，沒想到書記說，那你們來鄉(xiāng)里的加工廠做吧。”

　　在伊里其鄉(xiāng)，李玉清回憶說，作為最早介入玫瑰的企業(yè)，我們剛開始收購時，“當地玫瑰每公斤0.5～0.8元都沒有人要，我們直接把價格拉到2～5元/公斤，如果你不出這個價格，農民基本對這個產業(yè)也就喪失信心了。”

　　陽光沙漠最初的玫瑰生意，也正是從維吾爾族花農手中收購玫瑰花，然后制成質量穩(wěn)定的玫瑰花醬和玫瑰花茶，再售賣而獲利。

　　“我們采取的是企農利益聯結機制，農民種植玫瑰我們收購，和我們簽訂合同后，農民也成為了我們的會員，享受保護價，他們很愿意成為我們的玫瑰花會員。”李玉清說。

　　陽光沙漠成立后，借助“藍蝸牛”過去的銷售渠道，公司業(yè)務量穩(wěn)步擴大，更多的人開始進入玫瑰行業(yè)，和田玫瑰由此走入內地，而當地玫瑰花的收購價格也水漲船高。

　　“現在當地玫瑰干花的收購價格已經到了200元/公斤。”李玉清說。
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　　維吾爾族花農往事

　　李玉清表示，想從農民那里收到足夠的玫瑰花，那你就要和他們交朋友，和田玫瑰每年5月采收。一年只開花一次，對于維吾爾族農民來說，這是他們一年中的第一筆收入，也是最重要的收入。

　　“讓農民天天付錢不方便，就一個星期付一次，農民送花到公司，我們先打給花農POS小票，很多農民賣了花急著出去打工，POS小票放到年底也能兌付。如果小票丟了，我們這邊有存根，農民找村委會開個證明，我們還給他們兌付。”李玉清說。

　　和維吾爾族農民合作到第五年，李玉清發(fā)現，蓋著公司章的小票，農民在當地買羊肉也可以用，“當成錢來流通，我們一看不行，就趕緊兌付。”

　　2005年劉天志參加“烏洽會”，一次偶然的機會，中科院新疆分院的一位學者問她：“小姑娘，從和田的玫瑰花里能提取出來精油，質量還不錯，知道嗎？”

　　10天之后，陽光沙漠就訂購了2套玫瑰精油提取設備，而最早的于田玫瑰精油廠，就選在素有“玫瑰花村”之稱的于田縣阿熱勒鄉(xiāng)拜什托克拉克村。

　　“油不能在城里提取，要在田間地頭，縮短運輸距離，2006年精油設備搞過來，清晨收花，到中午就結束了。”李玉清說。

　　與李玉清同樣有期待的還有附近的維吾爾族村民。“下午時分，他們悄悄把從樹上摘下來的果子、酸奶子放到我們工廠外面的窗臺上，那時候農民窮，沒有什么好報答的。”李玉清說。

　　2006年5月16日，陽光沙漠的玫瑰精油提取出來了，和田沒有玫瑰精油的歷史由此結束，“一車車的記者來采訪。”李玉清說，陽光沙漠在當地開始有了名氣。
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　　全產業(yè)鏈不易

　　讓第一財經采訪團隊詫異的是，在提取出玫瑰精油之前，陽光沙漠都是憑一己之力單干，“我們一腦門子想搞出精油，根本不知道我們這個項目國家還可以扶持。”李玉清說。

　　來自于中科院對和田玫瑰精油的檢測更是刺激了陽光沙漠的野心。《新疆日報》曾報道稱，在玫瑰精油中最主要的成分香茅醇和香葉醇中，和田玫瑰的含量分別是保加利亞玫瑰的8.3倍和249.8倍，法國玫瑰的5.6倍和124.9倍。

　　圍繞玫瑰精油的全產業(yè)鏈拓展，從2007年開始了。

　　據劉天雨介紹，于田縣拜什托乎拉村之外，2009年，為了做玫瑰精油精深加工，公司在和田市工業(yè)園區(qū)上馬了2000公斤玫瑰精油提取項目及7000噸氣調冷藏保鮮庫，投資高達1.07億元。

　　2013年12月，公司又在和田國家級農業(yè)科技示范園區(qū)上馬了“萬畝有機玫瑰基地”建設項目，并成立陽光沙漠生態(tài)農業(yè)公司來運轉。

　　“公司在烏魯木齊還有一個陽光沙漠香料科技有限公司，主要是公司技術中心及產品市場營銷。”劉天雨說。

　　迅速的擴張，隨之而來的則是精神上和資金上的壓力。以萬畝玫瑰基地為例，“我們得推平大沙包，當時10臺推土機沒日沒夜地干，僅燃油一天就是10萬元，兩個月下來，真是閉著眼睛推平的，還有滴灌，跟挖地道一樣。”李玉清說，而目前，陽光沙漠已建成了2500畝玫瑰示范基地。

　　而最近兩年，由于游客大減，以往依靠游客渠道的銷售收入也隨之減少。李玉清并不諱言公司正處于爬坡期，但相比于擴張時期的壓力，外面的精油市場更讓他感到困惑。

　　“我現在的困惑是，外面的價格比我們老老實實生產出的精油成本還要低。”李玉清說，當然，他知道很多精油是香精勾兌的緣故。

　　也和很多新疆產品“走出去”面臨的問題一樣，如何把最好的產品推廣出去，也是亟待解決的問題。

　　去年9月，陽光沙漠嘗試在天貓旗艦店推廣他們早在4年前就在全球15個國家注冊的歐睿兒（AUREATE）玫瑰精油產品，但他們沒有講他們和多數精油銷售商最大的不同—他們背后有大量維吾爾族花農的支持，以及標準的玫瑰生產基地。

　　“我們講的是香香公主，每天有1000多人來看，但轉化率不高，中間還停了一段時間。”劉天雨說，“現在我們又變了，委托北京一家專業(yè)電商運營公司做。”

　　“我們和內地公司比起來，不僅遠離市場，更缺乏資金和人才，產品推出去，最需要的就是產品經理，如何和內地市場需求對接，也是我們接下來想做的。”劉天志說。

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